Espero que tenha gostado do artigo anterior onde expliquei o que é o Business Model Canvas, para que serve e o que o constitui.
Para que não se esqueça de nada e se mantenha focado, vou voltar a falar de alguns aspetos importantes, nomeadamente, os 9 blocos construtivos do Canvas.
O Canvas é uma ferramenta prática e versátil que nos permitir ver todos os aspetos fundamentais de um modelo de negócios numa única folha.
Quem pode usar o Canvas e qual é o seu objetivo?
É uma ferramenta para visionários, “game changers”, pessoas que alteram as regras do jogo e que gostam de desafiar os modelos de negócio desatualizados, configurando as empresas do futuro.
Este método é aplicado nas principais organizações (que querem inovar em seu modelo de negócio e se diferenciar-se da concorrência, lançar um produto novo ou entrar em novos mercados, por exemplo) e start-ups(para definição do seu modelo de negócio) em todo o mundo.
Quais são os 9 blocos construtivos do Canvas?
1 - Segmento de Clientes
- Para quem estamos a criar valor?
- Quem são os nossos clientes mais importantes?
O componente Segmentos de Clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa visa alcançar e servir. Normalmente um modelo de negócios poderá ter um ou vários segmentos.
2 - Proposta de Valor
- Que valor entregamos aos clientes?
- De entre os problemas dos nossos clientes, qual é o que estamos a ajudar a resolver?
- Que necessidades dos clientes estamos a satisfaz?
- Que pacote de produtos e serviços estamos a oferecer a cada segmento de clientes?
A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes vão escolher comprar na nossa empresa e não num concorrente. A proposta de valor deve ser inovadora.
3 - Canais
- Através de que canais é que os nossos Segmentos de Clientes querem ser contatados?
- Como é que estamos contactar agora?
- Como é que os nossos canais são integrados?
- Quais são os que funcionam melhor?
- Quais são os mais eficientes do ponto de vista dos custos?
- Como é que estamos a integrar com as rotinas dos clientes?
Já sabemos quem é o nosso cliente e qual o valor que estamos a entregar, agora precisamos de saber como fazer. Os canais dizem respeito aos pontos de contacto da organização com os nossos clientes e são compostos basicamente por canais de comunicação, distribuição e venda.
4 - Relação com os Clientes
- Que tipo de relação é que cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera que estabelecemos e mantenhamos com eles?
- Quais é que nós estabelecemos?
- São muito onerosas?
- Como é que se integram com o resto do nosso modelo de negócio?
O relacionamento com clientes descreve o tipo de relação que estabelecemos com cada segmento de cliente. Elas podem ser pessoais (baseada na interação humana), self-service (a empresa fornece todos os meios necessários para que o cliente consiga ajudar-se por conta própria) ou automatizadas (um tipo de self-service com serviços automatizados), por exemplo.
5 - Fluxo de Rendimento
- Por que valor estão os nossos clientes realmente dispostos a pagar?
- Estão a pagar pelo quê agora?
- Como é que estão a pagar? Como é que prefeririam pagar?
- Quanto é que cada Fluxo de Rendimento contribui para o rendimento global?
A fonte de receita representa o dinheiro que nossa empresa gera a partir de cada segmento de cliente. Dependendo do nosso modelo de negócios, ele pode ter uma ou mais fontes de receita.
6 - Recursos-Chave
- De que Recursos-chave é que as nossas Proposta de Valor necessitam?
- Quais os canais de distribuição?
- Quais as relações com clientes?
- Quais os Fluxos de Rendimento?
Os Recursos-Chave são as ações mais importantes que devemos realizar para fazer o nosso modelo de negócios funcionar. Estes recursos podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Os Recursos-Chave podem ser da empresa ou alugados por esta ou obtidos junto de Parceiros-Chave.
7 - Atividades-Chave
- Que Atividades-Chave são exigidas pela nossa Proposta de Valor?
- Quais os Canais de Distribuição?
- Quais as Relações com os Clientes?
- Quais os Fluxos de Rendimento?
As Atividades-Chave são necessárias para criar e oferecer uma Proposta de Valor, chegar aos mercados, manter Relações com os Clientes e obter rendimentos.
8 - Parcerias-Chave
- Quem são os nossos Parceiros-Chave?
- Quem são os nossos fornecedores-chave?
- Que recursos-chave estamos a adquirir aos nossos parceiros?
- Que atividades-chave é que os parceiros levam a cabo?
As parcerias-chave são a rede de fornecedores e parceiros que nos vão ajudar a manter o nosso modelo de negócios em funcionamento. São uma peça fundamental para vários modelos de negócios (especialmente se algum parceiro for responsável por uma atividade-chave) e servem para otimizar processos, reduzir riscos ou adquirir recursos.
9 - Estrutura de Custos
- Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócios?
- Que são os recursos-chave mais caros?
- Quais são as atividades-chave mais caras?
A estrutura de custos deve descrever todos os principais custos envolvidos no modelo de negócio. Os recursos principais, canais, relacionamento com clientes e até as fontes de receita, sejam eles custos fixos ou variáveis.
Como preencher o Business Model Canvas?
- A melhor maneira de preencher/construir o Canvas é imprimir o “quadro” e usar post-its e anotações para preencher todos os blocos construtivos;
- Pode preencher o Canvas em formato digital. Para fazer isso recomendo a ferramenta Canvanizer;
- O mais importante é que seja fácil modificar e visualizar o conteúdo;
- Todo o processo de criação do Business Model Canvas é muito mais interessante e criativo se for feito em equipa, desta forma surgem mais ideias e possibilidades para analisar e discutir cada um dos elementos e o resultado final pode ser ainda melhor.
Catarina Correia
Com mais de 16 anos de experiência na área de Marketing e Comunicação, sou uma entusiasta do marketing digital, com uma paixão especial por geração de leads e análise de resultados.
Atualmente, como Head of Marketing & Communication na Cegoc, dedico-me a criar estratégias que não só elevam a marca, mas também enriquecem as experiências de aprendizagem.
No centro do meu trabalho está a vontade de conectar, educar e inspirar através de estratégias de marketing bem pensadas e comunicação autêntica. Acredito firmemente que um marketing eficaz pode, e deve, servir como um catalisador para a aprendizagem contínua e desenvolvimento pessoal e profissional. Em cada projeto que abraço, procuro inovar e trazer novas perspetivas que possam não apenas atingir os objetivos de marketing, mas também enriquecer o setor de L&D com insights frescos e relevantes.
Este é o desafio que me mantém motivada e em constante busca por novas aprendizagens e melhores práticas na interseção entre Marketing, Comunicação e Formação.
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