Diretor Comercial

O que é um Diretor Comercial?

Entre as seis funções essenciais e mais estratégicas de uma organização, de acordo com a definição de Henri Fayol, encontram-se as operações comerciais, que são geridas pelo Diretor Comercial (DC). O DC, que, como tal, é responsável por todas as atividades relacionadas com a venda de produtos numa organização, responde diretamente ao diretor-geral, colabora com os outros diretores e lidera uma equipa comercial.

Que função desempenha?

A função do Diretor Comercial numa empresa é aumentar o volume de negócios. Embora esta função faça parte das responsabilidades do gestor comercial, este ainda precisa do DC para garantir os inputs financeiros. O principal responsável pelas vendas atuará de acordo com a estratégia comercial previamente estabelecida, trabalhando em estreita colaboração com o diretor de marketing e o responsável pela comunicação. O seu objetivo é desenvolver um plano que se adapte à empresa e ao mercado.

Para os comerciais, o Diretor Comercial é visto como um líder ou guia em quem se pode confiar. De facto, é ele que dirigirá todas as operações e supervisionará todas as tarefas relacionadas com as vendas. O DC assegura que a política comercial, desenvolvida por ele próprio, é devidamente seguida e que os resultados correspondem às expetativas.

Quais são as suas tarefas?

A principal razão para contratar um Diretor Comercial é aumentar o volume de negócios. Para atingir este objetivo, o DC começa por definir, em conjunto com os seus gestores, uma estratégia de acordo com a política comercial da empresa. Depois, com a sua equipa, implementa o seu plano, com base no estabelecimento de diferentes tarefas. O seu objetivo continua a ser o de obter o máximo lucro para a empresa. E, para isso, pode confiar nas suas capacidades de gestão para liderar um grupo de profissionais eficientes e eficazes.

Desenvolver uma estratégia comercial

Por definição, uma estratégia comercial é uma direção a seguir para alcançar os objetivos estabelecidos. Por outras palavras, permite a um departamento comercial alcançar bons resultados de vendas. Isto é conseguido através de análises internas e estudos de mercado.

• Análise da empresa

Para realizar a análise da empresa, são necessárias as funções analíticas de um Diretor Comercial da sua empresa. Isto envolve a identificação de questões comerciais, o diagnóstico de todos os serviços relacionados com as vendas e o estudo do impacto financeiro dos negócios. Desta forma, o DC obtém uma primeira visão geral do terreno em que tem de atuar, o que é fundamental especialmente se tiver acabado de ser contratado.

• Estudo de mercado

Hoje em dia, uma empresa já não se define como uma organização fechada, já que, de facto, a maior parte das suas atividades decorrem fora da mesma. O Diretor Comercial deve ter em consideração os outros fatores externos que terão influência na sua área de atividade. Pode basear-se num estudo de mercado, que consiste em análises sobre a atratividade do setor, a concorrência e a tendência dos preços dos produtos em causa. Na verdade, esta operação permitirá analisar a competitividade da sua empresa, mas também preparar um plano de ação adequado.

• Estabelecimento de objetivos

O objetivo final, mas complexo, do DC é aumentar as vendas do produto/serviço da sua empresa. Para alcançar este grande objetivo, é forçado a dividi-lo em várias tarefas, que corresponderão a várias missões a cumprir em equipa e individualmente. Sem estes objetivos claros, os colaboradores não compreenderão a importância do seu contributo para o objetivo comum de aumentar o volume de negócios. Além disso, esta divisão de tarefas permitirá ao DC acompanhar facilmente as atividades no seu setor.

• Definição e comunicação da estratégia

Depois de recolher informações e ideias, o Diretor Comercial elabora o seu plano e comunica-o aos seus colaboradores. Por um lado, apresentará a sua estratégia comercial durante uma reunião com os gestores que, por sua vez, irão avaliar e dar o seu consentimento. Por outro lado, o DC convencerá a sua equipa da importância desta abordagem e, por conseguinte, atribuirá o papel de cada um.

Conduzir as atividades comerciais

Após desenvolver uma estratégia comercial clara e precisa, o Diretor Comercial pode controlar o progresso de todas as operações relacionadas com as vendas. Para esta tarefa, tratará dos aspetos técnicos e organizacionais da sua profissão. Isto implica ações de gestão e controlo de todos os fatores comerciais. Além disso, o DC negociará direta e indiretamente com os clientes, a fim de os manter dentro da empresa.

• Organização de vendas

Com a ajuda do seu assistente, o gestor da equipa comercial controla o progresso de cada venda. Isto é feito através da monitorização de um dashboard onde as vendas são classificadas por produto e por ordem de prioridade. Para a classificação dos produtos, o Diretor Comercial avalia a importância de um negócio em relação a outro, de acordo com a sua contribuição financeira e a sua conformidade com a política de vendas da empresa. Além disso, pode utilizar outras ferramentas de monitorização para otimizar o seu tempo e a sua produtividade.

• Integração com o marketing

Em algumas empresas, o marketing está integrado no departamento comercial. Quando estas áreas estão separadas, o Diretor Comercial deve trabalhar em estreita colaboração com a equipa de marketing. O seu objetivo é desenvolver planos de ação comercial eficazes para melhorar a força de vendas, o que inclui meios de prospeção, publicidade e promoções.

• Fidelização de clientes

Para reforçar a relação com os clientes, o que é essencial para assegurar a continuidade dos negócios, o DC estará atento às respetivas necessidades, expetativas e mesmo críticas construtivas. Além disso, o Diretor Comercial otimiza a sua comunicação com o objetivo de despertar mais interesse no seu interlocutor, nomeadamente quando se trata de negociações e reuniões de negócios.

• Gestão de riscos

Apesar de o DC manter uma vigilância constante, existem sempre riscos durante as atividades comerciais, como, por exemplo, haver atraso numa entrega ou um produto ter sido danificado. Nestes casos, o Diretor Comercial intervém e aplica as medidas apropriadas. Estas competências são adquiridas com a experiência.

Gerir uma equipa comercial

Esta é a principal atividade de um Diretor Comercial, que, além do elevado grau de responsabilidade, tem de apresentar as competências técnicas e comerciais adequadas. Como tal, o DC pode desempenhar a sua função com uma abordagem estruturada de recursos humanos.

• Apoiar-se numa boa comunicação

A comunicação entre o Diretor Comercial e a sua equipa visa transmitir as informações relacionadas com objetivos, critérios de sucesso, instruções, entre outras. Esta comunicação permitirá que ambas as partes estabeleçam uma relação de confiança mútua. O DC deve, contudo, saber exercer a sua função, enquanto superior hierárquico, com total respeito pelos colaboradores.

• Gerir como um líder

A liderança é uma forma de gestão baseada na motivação e no bom comportamento de um colaborador. Para ter uma equipa eficaz, o DC deve dar um bom exemplo e encorajar os seus colaboradores, especialmente em caso de dificuldades, a fim de atingir o objetivo desejado.

• Desenvolver competências

Para desenvolver competências da equipa e otimizar os resultados, o Diretor Comercial deve garantir a formação de todos os elementos. O desenvolvimento de competências comerciais é benéfico tanto para a empresa como para os colaboradores.

Que competências são essenciais?

 

Um Diretor Comercial tem de dominar o funcionamento de uma empresa comercial para desempenhar a sua função. Enquanto exercer este cargo, o DC trabalhará com gestores, administradores, técnicos, logísticos etc, ou seja, com os elementos que pertencem aos departamentos que constituem a empresa. Como o DC lidera uma equipa comercial, deve ter capacidades de gestão comprovadas, adquiridas tanto através da experiência acumulada como através de formação especializada em gestão.

Além disso, um Diretor Comercial deve possuir boas competências interpessoais, já que tem de entrar em contacto com os clientes, seja para negociação ou promoção do produto, bem como comunicar com os seus superiores e colegas. Por último, esta posição requer dinamismo, capacidade de escuta, liderança e diplomacia.

Qual a formação necessária?