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Grupo Cegos e Coface vencem Brandon Hall Silver Award

06/10/2015

 

2015 Brandon Hall Group Human Capital Management Excellence Awards

 O Grupo Cegos, líder mundial em formação e desenvolvimento, e Coface, líder mundial em seguros de crédito vencem o prémio "Silver Award", atribuído pelo Brandon Hall Group, pela excelência na categoria de "Melhor Programa de Formação em Vendas e Performance". O programa "Sales Force 1" foi projetado e implementado pela Cegos e destinou-se a desenvolver uma abordagem mais dinâmica ao desenvolvimento de negócios.

"Força de Vendas 1": abordagem dinâmica de desenvolvimento de negócios

A Coface repensou toda a sua estratégia de vendas, como parte integrante do forte compromisso com o seu de Plano de Negócios.

Em menos de seis meses, a Coface teve como objetivo estabelecer um espírito "caçador" da sua força de vendas internacional para gerar mais oportunidades de negócio e aumentar a quota de mercado.

A Coface interessou-se pela abordagem proposta pela Cegos, pela sua capacidade de dar resposta a nível internacional. A Cegos desenvolveu um curso de formação específico para cada população para formar administradores ou equipas de vendas (gestores de vendas, gestores de contas, vendas diretas e indiretas) que incluiu:

  • Um webinar introdutório desenvolvido pela Cegos para os gestores de vendas, que, em seguida, realizararam uma reunião de kick-off com as suas equipas (incluindo uma mensagem de vídeo do CEO da Coface), para obter adesão à estratégia e gerar curiosidade pelo programa;
  • Formação presencial personalizada durante 1 a 2 dias, para suscitar um espírito « caçador » e as melhores práticas;
  • Um webinar conduzido pela Cegos 4 a 6 semanas depois para partilhar e ancorar as melhores práticas.

O desenvolvimento do projeto levado a cabo pela Cegos, realizou-se em apenas 10 semanas em 35 países e em 14 línguas: foram organizadas 101 sessões de formação em todo o mundo (taxa de implementação de 99%!).

Resultados: benefícios mensuráveis imediatos para a Coface

Desde o início do projeto, identificaram-se um conjunto de KPIs em termos de desempenho de vendas. A Coface relata que o desempenho em todos os 6 KPI melhorou cerca de 6%.
Todos os gestores e colaboradores deram um feedback muito positivo sobre o programa, o qual fez parte de um processo de transformação. A aplicação imediata de métodos e ferramentas valeu a pena em termos de qualidade de relacionamento com clientes e desenvolvimento de negócios. A aplicação das melhores práticas também ajudou a detetar e adquirir novos clientes.

Finalmente, o programa de formação tem tido um impacto concreto e muito positivo sobre o desempenho das equipas da Coface:

  • As equipas de vendas diretas otimizaram os seus esforços de prospeção;
  • As pessoas de vendas indiretas passaram mais tempo com os seus contactos e a construção de um novo nível de confiança com eles;
  • Os gestores de vendas e de de Contas propuseram um plano de parceria com clientes-chave.