Os 10 mandamentos da Negociação

Ana Tereza Maçarico, Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC, partilha no Empreendedor.com um artigo de opinião no qual explora os 10 mandamentos essenciais da Negociação, resultantes da investigação da Huthwaite International, com base na observação de contactos comerciais reais. São eles:

1 – Vender primeiro e só depois negociar, se tiver mesmo de o fazer (saiba como manter a sua posição);

2 – Nunca ceder, negociar sempre (evite concessões unilaterais);

3 – Win-win não significa sempre 50-50 (ajude os clientes a alcançarem o melhor negócio possível e, se possível, faça com que isso resulte também numa vitória para o seu lado);

4 – O poder está na mente (se se sentir poderoso, torna-se poderoso e comporta-se em conformidade);

5 – Preparar e planear requerem cuidado (desenvolva cenários de recuo possíveis para o caso da negociação falhar, identifique as questões negociáveis, e calcule o custo das concessões para evitar erros de impulso, entre outros);

6 – Identificar e utilizar as suas próprias alavancas (troque essas alavancas por algo que valorize);

7 – A lógica não é persuasiva (em vez de“massacrar” o cliente com argumentos, prepare perguntas inteligentes para compreender a posição do cliente, e assim ajustar a sua abordagem de negociação);

8 – Mais do que limitar-se a ganhar negócios, multiplique-os (gere uma vasta gama de opções criativas, procurando um valor extra “fora do acordo”);

9 – Desenvolver as suas competências comportamentais (desenvolva as competências e a flexibilidade necessárias para responder a cada situação);

10 – Manter todas as hipóteses no ar até ao fim (de modo a poder trazer qualquer uma delas de volta ao jogo até ao fecho do negócio);

A autora acrescenta ainda um 11º mandamento:

11 – “Sem acordo” é melhor do que um mau acordo (aprenda a reconhecer um mau negócio e não tenha medo de se afastar dele!).

 

Tereza Maçarico

Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC

 

Aprofunde cada uma destas ideias lendo o artigo completo aqui.