Relações Comerciais: De pitch a match

Quantas vezes já fizemos um pitch perfeito… e mesmo assim não houve “química” com o cliente?

Durante algum tempo, vender foi sinónimo de fazer um bom pitch (ou, para quem dispensa anglicismos, uma apresentação curta e direta para clientes ou parceiros).

O pitch é sobre chegar, ver e vencer. É sobre marcar o momento com conhecimento, segurança no que se diz; uma forma rápida, convincente de mostrar como encaramos a questão e como nos veríamos a ajudar o cliente, recorrendo a storytelling e a técnicas de apresentação.

O pitch exige preparação. Cada exemplo deve surgir no momento certo e com tempo limitado, definido à partida. Em processos de pedidos de proposta, os vários fornecedores podem ser ouvidos à vez, numa tarde. Ouvem-se os argumentos, veem-se as propostas, por vezes sem negociação de honorários (relegada para um momento posterior). Além de um processo lógico, baseado em argumentos, o pitch é um “diz rápido!” em modo shark tank. E continua a ser valioso, permitindo comunicar de forma clara, rápida e persuasiva, facilitando uma decisão do cliente.

Os 6 pontos-chave de um pitch eficaz

Segundo a Harvard Business School, no artigo How to Build a Great Pitch that Hooks Investors*, 6 pontos-chave devem nortear um pitch:

• Problem (Problema): Qual a necessidade a colmatar
• Product (Produto): A solução que propomos
• People (Pessoas, Equipa): Quem está por detrás da solução, do delivery; qual a nossa credibilidade/competência
• Proof (Prova): Argumentos que demonstram que a solução funciona
• Process (Processo): Como será implementada
• Profit (Lucro / Modelo de Negócio): Qual o retorno esperado

Além desta estrutura, um ótimo pitch tem de ter duas qualidades: paixão, envolvendo emocionalmente o cliente, e repetibilidade, permitindo que a mensagem seja facilmente comunicada a outros.

As limitações do pitch tradicional

O pitch continua a ser uma boa ferramenta comercial porque é estruturado, direto e persuasivo. E emocional, atenção! Não basta referir factos e argumentos lógicos, é preciso “mexer” emocionalmente e deixar uma ideia que possa ser transmitida. Cada pitch deve ter um “gancho”, uma frase ou ideia que capte a atenção rapidamente, que “eleve a pulsação” do cliente. E com cuidado, porque quando um pitch parece ensaiado, perde credibilidade e impacto.

Num pitch, o comercial prepara uma narrativa de benefícios, características e diferenciação e “lança” essa proposta ao cliente (sim, porque um pitch pode igualmente ser traduzido por “arremesso” ou “lançamento”). O foco está nele, comercial, nas suas competências de persuasão, de falar em público. Estas competências são fundamentais, mas já não são as mais importantes.

Do pitch ao match nas relações comerciais

Estamos a passar do pitch… ao match!

Um match acontece quando há alinhamento de propósito, ritmo e valores; quando o cliente sente que estamos ao seu lado, e não à sua frente.

Hoje, o cliente já não quer ser convencido, quer ser escutado, envolvido e compreendido.

Vivemos um momento em que não só a venda é consultiva (escutamos o cliente, colocamos questões e entendemos a sua necessidade), mas criamos com ele a solução. Esta cocriação pode passar por uma combinação de soluções verdadeiramente à medida.

Então, há match, quando o cliente sente: “Esta pessoa entende o meu negócio… e quer o meu sucesso tanto quanto eu.”

O que é necessário para criar um verdadeiro match

O match requer que se seja coerente, humano e verdadeiro. Fazer match é construir com o cliente uma solução alinhada com os seus valores e cultura.

E podemos reescrever os 6 P’s do artigo da HBS, transformando o framework num modelo que conduz naturalmente ao match:

• Problem: O cliente define o problema connosco.
• Product: A solução é cocriada.
• People: “Nós” passamos a ser a equipa e o cliente.
• Proof passa a Proximidade: a confiança torna-se a nova evidência.
• Process passa a ser Presença: a forma como estamos juntos (reunimos, comunicamos, decidimos) importa tanto quanto o que fazemos.
• Profit passa a Permanência: Continuamos a querer ganhar, a fazer com que o cliente ganhe, mas a relação procura valor sustentável, mais do que retorno imediato.

Match como base de relações comerciais duradouras

Se o pitch é o primeiro passo para conquistar atenção, o match é o caminho para conquistar confiança.

Por isso, vamos continuar a fazer os pitch para comunicar rapidamente, desde um primeiro contacto, à apresentação de propostas. Mas é com match que vamos criar relações profundas e duradouras.

Provavelmente requererá maior investimento de tempo, porque o match exige que se conheça bem o cliente, o seu negócio, os seus desafios e objetivos antes de propor qualquer solução. O match exigirá conversas abertas, momentos informais para captar o que o cliente valoriza. E será necessário “estar lá”, como em qualquer relação, e acompanhar além do fecho de um contrato, quando surgirem dificuldades.

A confiança e a autenticidade são o novo ROI e já não basta apresentar, é preciso conectar.

A nossa visão sobre as relações comerciais do futuro

Na Cegoc, também acreditamos que as relações comerciais do futuro serão mais humanas, colaborativas e autênticas. Por isso, deslize para a direita, para criarmos conexões reais.

*”How to Build a Great Pitch that Hooks Investors”, de Marilyn Morgan Westner e Prof. Shikhar Ghosh

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Escrito por

Elsa Guilherme

Licenciada em Ciências da Comunicação pela FCSH. Desempenha a função de Senior Manager na área de Change and Transformation da Neves de Almeida | HR Consulting. / CEGOC.

Assume a construção e dinamização de projetos de Consultoria de Recursos Humanos, em diversas áreas, assegurando a arquitetura de produtos e soluções à medida, ao nível digital, presencial e de ações de comunicação organizacional. É formadora especialista em diversas áreas como Gestão de Equipas, Liderança, Gestão da Mudança, Atendimento e Negociação Comercial.

Focada em aprender, mudar e melhorar constantemente. É apaixonada por escrever.

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